10月，我参与的一个股权收购项目正式生效。对此，部分业内人士认为溢价给多了，另一部分人则认为溢价给少了。由于我既参与投前工作也参与投后管理，从过往经验来看，溢价的合理性是最难以进行事后检验的指标。

无论是一二级市场，任何行业都有大量的可比交易数据，但正如没有两片树叶完全一样，也没有两个交易真的完全可比，尤其在溢价方面。

客观上，项目所处的地区不同，即使在同一个地区微观环境也可能不同，即使环境相同建造质量和管理水平也可能不同，不过，如果这些因素还多少可以从投后表现中总结经验教训。

而主观上，每笔交易所处的宏观政策环境不同，卖方不同，同一个卖方在不同时间的需求不同，同一个卖方对不同买方的期望和判断不同，交易双方对项目未来发展方向的预期不同……以上这些差异导致的溢价差异，就很难进行事后检验。

记得以前看过一本关于谈判报价方面的书，上面说，谁先报价谁就失去了主动。买方先报价即确定了价格下限，卖方先报价即确定了价格上限。

实际上，针对长期合作的交易双方，谁先报价往往是事先有预期的。在这种状况下，买方如果先报价，在可以接受的上限是1.5亿的情形下，初次谈判时必须作出决策，是报1.4亿？1.2亿？还是1个亿？如果是卖方，是报1.6亿？1.8亿？还是2亿？

由于交易双方本身对行业环境是了解的，同时买方也基于项目做了充分的尽职调查，能够走上价格谈判桌就说明大家对项目价值已经有了一个相对合理和统一的判断。当然目前很多pre-ipo项目由于僧多粥少，买方并没有进行充分的尽职调查，也不具备平等的谈判地位。

因此报价过程非常微妙，既要体现专业性又要体现诚意。不能像在金五星、西单明珠一样，一件衣服卖方先报200，买方说太贵了，30不卖就走人，最后双方在80块钱成交。

与交易对手的谈判过程中，每次在报价环节都是最为谨小慎微、惊心动魄的。协议文本谈判的时候很多同事都可以发言，但在报价环节，说话的往往只有关键人物，最终敲定报价时更是只剩下各方的大领导。大家说话速度往往并不快，内容也不多，每说一句话都要先掂量一下是否合适，说完马上观察对方在语言、表情、动作上的微小变化，比如会不会皱眉、惊讶、微笑、窃喜。

正如在金五星买东西时体会到的，只要成交就说明买方有得赚。大交易中，只要最后成交必然是对方觉得有赚头。

要把生意做长久，肯定需要让长期合作伙伴感到舒服，有所成就。但是如果当时多报或者少报一千万、甚至两千万，最终是不是一样可以成交？知道交易对手在报价时的想法的，只有他自己。除非后来你和他成了同事，或者两个人都离开了原来的工作环境，不然他永远不会告诉你当时他真正的底限。而对自己来讲，这是个永远的谜。